El salto al ruedo internacional es una aspiración cada vez más común, y necesaria, para el tejido productivo español, pero el camino está sembrado de obstáculos que van más allá de la calidad del producto o la competitividad del precio. Muchas veces, el verdadero freno reside en la escasez de contactos sólidos y en una curva de aprendizaje empinada y solitaria; una realidad que afecta a numerosas empresas que, pese a su potencial, ven cómo sus ambiciones globales se diluyen por no contar con el entramado de relaciones y el bagaje previo que allanan el terreno en mercados desconocidos.
La aventura de exportar o establecerse fuera de nuestras fronteras es mucho más que una simple transacción comercial; implica descifrar códigos culturales, entender dinámicas de mercado ajenas y, sobre todo, construir confianza. Y es precisamente en este último punto donde la falta de una red de contactos previa y la ausencia de experiencia aquilatada se convierten en lastres significativos, haciendo que el crecimiento internacional sea más lento, costoso y arriesgado de lo que podría ser con el apoyo y el conocimiento adecuados.
LA PESADA CARGA DE IR A CIEGAS: CUANDO FALTAN LOS PUENTES
Aterrizar en un mercado extranjero sin una agenda de contactos previa es como intentar navegar en un océano desconocido sin brújula ni cartas de navegación. Las primeras puertas que se intentan abrir suelen ser las más difíciles, y la ausencia de referencias o introducciones cualificadas puede convertir cada intento de acercamiento en un ejercicio de frustración; un desafío que muchas empresas subestiman, pensando que la calidad de su oferta será suficiente para abrirse paso.
Esta soledad inicial consume recursos valiosos, desde el tiempo invertido en identificar a los interlocutores adecuados hasta el coste de oportunidad de no acceder a información privilegiada o a posibles alianzas estratégicas desde el primer momento, un peaje que puede ser especialmente gravoso para las pequeñas y medianas empresas con presupuestos más ajustados.
La falta de una red de apoyo no solo dificulta la entrada, sino también la consolidación. Los problemas surgen, los malentendidos aparecen y las crisis deben gestionarse, y es en esos momentos cuando contar con aliados locales, mentores o simplemente colegas que hayan pasado por trances similares se vuelve crucial. Sin esos anclajes, las empresas se enfrentan a la incertidumbre con menos herramientas, lo que incrementa el riesgo de cometer errores evitables o de tomar decisiones poco acertadas por puro desconocimiento del ecosistema local y sus particularidades no escritas.
LA FACTURA DE LA NOVATADA: APRENDER SOBRE LA MARCHA Y SUS COSTES
La experiencia es un grado, y en el comercio internacional, es un máster. Cada mercado tiene sus propias reglas no escritas, sus inercias y sus actores clave, un conocimiento que no se adquiere en los manuales, sino a través de la vivencia directa y, a menudo, a base de tropiezos. Las empresas que se lanzan a la aventura exterior por primera vez suelen pagar una «factura de novatada», una serie de costes derivados de errores iniciales, malas interpretaciones o estrategias poco adaptadas al nuevo entorno que podrían haberse mitigado con un bagaje previo.
Esta falta de rodaje puede manifestarse en una elección equivocada de distribuidores, en campañas de marketing que no resuenan con el público local o en dificultades para entender la idiosincrasia de la negociación en otra cultura, errores que no solo suponen pérdidas económicas directas, sino que también pueden dañar la reputación de la marca en una fase temprana.
El proceso de «ensayo y error», aunque formativo, es ineficiente y arriesgado cuando se opera con recursos limitados. La inexperiencia puede llevar a las empresas a subestimar la complejidad de la logística internacional, los vericuetos de la burocracia aduanera o las diferencias en la legislación laboral o fiscal. Cada uno de estos aspectos, si no se gestiona con conocimiento de causa, puede convertirse en un escollo que retrase los planes, incremente los gastos o, en el peor de los casos, haga inviable la operación antes incluso de que pueda empezar a generar retornos, demostrando que la improvisación raramente es buena consejera en la arena global.
MÁS ALLÁ DEL APRETÓN DE MANOS: EL VALOR ESTRATÉGICO DEL NETWORKING INTERNACIONAL
Construir una red de contactos internacional va mucho más allá de coleccionar tarjetas de visita en ferias comerciales; se trata de tejer relaciones de confianza a largo plazo que puedan aportar valor en múltiples dimensiones. Un buen networking puede proporcionar acceso a información de mercado de primera mano, facilitar la identificación de socios fiables –desde proveedores hasta distribuidores o clientes clave–, y ofrecer un sistema de alerta temprana ante cambios regulatorios o tendencias emergentes. Para las empresas españolas, esta red puede ser la diferencia entre una expansión titubeante y una entrada firme y bien orientada, un activo intangible cuyo valor se multiplica en entornos de alta incertidumbre o de competencia feroz.
Además, estas redes de contactos suelen ser una fuente inestimable de aprendizaje y mentoría. Poder conversar con otros empresarios que ya han recorrido el camino, compartir desafíos y soluciones, o simplemente recibir un consejo honesto en un momento de duda, no tiene precio. El aislamiento, por el contrario, fomenta la endogamia en la toma de decisiones y limita la perspectiva, pudiendo llevar a las empresas a repetir errores que otros ya cometieron y superaron. Fomentar una cultura de apertura y colaboración, participando activamente en cámaras de comercio binacionales, asociaciones sectoriales internacionales o misiones comerciales, es una inversión estratégica fundamental.
DE LA IMPROVISACIÓN A LA HOJA DE RUTA: CÓMO ACUMULAR SABIDURÍA EXPORTADORA
La experiencia internacional no se genera de la noche a la mañana, pero sí se puede acelerar su adquisición mediante enfoques más estructurados y menos dependientes del azar. En lugar de lanzarse a la piscina sin saber si hay agua, las empresas pueden invertir en formación específica para sus equipos, contratar consultores con experiencia probada en los mercados objetivo o incluso buscar la incorporación de talento con bagaje internacional previo. Se trata de acortar la curva de aprendizaje, minimizando los riesgos y los costes asociados a la inexperiencia inicial y sentando unas bases más sólidas para las decisiones futuras.
Otra vía fundamental es la búsqueda proactiva de conocimiento a través de organismos de apoyo a la internacionalización, como el ICEX o las oficinas comerciales de las embajadas, que ofrecen estudios de mercado, programas de acompañamiento y oportunidades de contacto. Aprender de los casos de éxito, y también de los fracasos, de otras empresas del sector puede proporcionar lecciones muy valiosas. La clave está en adoptar una mentalidad de aprendizaje continuo, documentando cada paso, analizando los resultados y ajustando la estrategia de manera ágil y fundamentada, transformando cada experiencia, positiva o negativa, en conocimiento aplicable.
TEJIENDO LA TELARAÑA GLOBAL: ESTRATEGIAS PARA CONSTRUIR REDES Y EXPERIENCIA SOSTENIBLES
Superar la barrera de la falta de redes y experiencia requiere una estrategia deliberada y sostenida en el tiempo, no acciones puntuales y aisladas. Una de las claves reside en la paciencia y la persistencia; las relaciones de confianza se cuecen a fuego lento y exigen un compromiso a largo plazo que va más allá de la búsqueda de resultados inmediatos. Las empresas deben invertir tiempo y recursos en cultivar esos lazos, participando de forma activa y genuina en los foros y comunidades relevantes para su sector y sus mercados de interés, aportando valor antes incluso de esperar recibirlo.
La colaboración entre empresas españolas también puede ser una herramienta poderosa. Compartir información, crear consorcios de exportación o simplemente apoyarse mutuamente en mercados lejanos puede ayudar a mitigar la sensación de soledad y a aunar recursos y conocimientos. Al mismo tiempo, es fundamental que las instituciones y los programas de apoyo fomenten estos espacios de encuentro y faciliten el acceso a mentores y expertos, creando un ecosistema que nutra el desarrollo de esas capacidades internacionales tan necesarias para que el tejido empresarial español pueda competir con garantías y desplegar todo su potencial en el complejo, pero estimulante, tablero global.